《世界營(yíng)銷(xiāo)800例》靠家庭婦女推銷(xiāo)取得成功

市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo) 發(fā)表于 2014-7-11 16:15:42

奧芬公司是美國(guó)最大的化妝品公司，創(chuàng)始人戴維·麥考涅爾原先是做上門(mén)推銷(xiāo)圖書(shū)雜志生意的。他的主要顧客是家庭婦女。他在推銷(xiāo)實(shí)踐中受到一些啟發(fā)后，放棄了原來(lái)工作，于1986 年創(chuàng)建了加利福尼亞香水公司。

其銷(xiāo)售策略是：雇用家庭婦女作推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)。并做出兩條規(guī)定：一是雇用的家庭婦女推銷(xiāo)員只準(zhǔn)在自己家附近做上門(mén)推銷(xiāo)工作；二是質(zhì)量差、不合格的香水必須一律負(fù)責(zé)退換。家庭婦女推銷(xiāo)員與自己家附近的顧客在地域上有層天然的密切聯(lián)系，不必?fù)?dān)心上當(dāng)受騙，而質(zhì)量不合格產(chǎn)品的包換，又免去了家庭婦女推銷(xiāo)員的后顧之憂。這正是麥考涅爾銷(xiāo)售決策的高明之處。

奧芬公司的首腦人物清醒地認(rèn)識(shí)到，堅(jiān)持上門(mén)推銷(xiāo)決策并取得成功，必須造成一種環(huán)境和氣氛，這就是使家庭婦女推銷(xiāo)員與公司利害與共，榮辱與共。為此，公司所采取的基本措施是：把推銷(xiāo)收入總額的40％付給推銷(xiāo)員。

這就保證了奧芬公司推銷(xiāo)組織的穩(wěn)定和營(yíng)業(yè)額的持續(xù)增長(zhǎng)。奧芬公司的30萬(wàn)人的家庭婦女推銷(xiāo)員不僅上門(mén)推銷(xiāo)，而且在市場(chǎng)調(diào)查中也發(fā)揮了重要作用，就是通過(guò)她們使公司的銷(xiāo)售額在5 年之內(nèi)增加了2 倍以上，而且利潤(rùn)率之高也居美國(guó)化妝品之首，利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)額的14％，而其它化妝品公司的利潤(rùn)都在10％以下。

后來(lái)，當(dāng)奧芬公司走向世界市場(chǎng)時(shí)，仍然貫徹了上門(mén)推銷(xiāo)的決策，幾乎原樣不變地照搬了在美國(guó)國(guó)內(nèi)的推銷(xiāo)組織形式和推銷(xiāo)方法。

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