近日，在聯(lián)想中國(guó)區(qū)的高管會(huì)議上，楊元慶針對(duì)如何孵化新業(yè)務(wù)和優(yōu)化業(yè)務(wù)模式兩個(gè)話題進(jìn)行了一次內(nèi)部講話：如果你不主動(dòng)變革，你就會(huì)被變革。

在孵化新業(yè)務(wù)問(wèn)題上，楊元慶強(qiáng)調(diào)了“兩條線”。

一條線是企業(yè)客戶方向，從終端產(chǎn)品向后臺(tái)設(shè)備去拓展。

另一條線是消費(fèi)方向，在物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“未來(lái)最主要的聚焦還是要回到家里面，讓家居更加智能化；另外就是在路上，比如汽車。”

楊元慶內(nèi)部講話原文：

中國(guó)區(qū)同仁：

在這個(gè)會(huì)議室曾經(jīng)做過(guò)很多重要的決定，這些決定是保證聯(lián)想在過(guò)去這么些年長(zhǎng)盛不衰、保持增長(zhǎng)的很重要的原因。

今天開(kāi)這個(gè)會(huì)恰到好處、恰是時(shí)機(jī)。為什么這么說(shuō)？盡管我們的業(yè)績(jī)處于歷史最好水平，全球業(yè)務(wù)正處于一個(gè)強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，尤其歐美，已經(jīng)建立了新的增長(zhǎng)勢(shì)頭，成為新的增長(zhǎng)引擎，各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)較以往更加平衡。但在這個(gè)時(shí)候我們更需要居安思危，未雨綢繆！今天我們無(wú)論在內(nèi)部，還是外部都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

一是中國(guó)業(yè)務(wù)的確是遇到了一個(gè)坎。一直以來(lái)，中國(guó)業(yè)務(wù)都是全球業(yè)務(wù)的核心和中流砥柱，尤其是在利潤(rùn)方面做出重大貢獻(xiàn)。中國(guó)業(yè)務(wù)不僅為公司拓展海外市場(chǎng)提供了足夠的資源（財(cái)務(wù)資源和人才資源），也是新業(yè)務(wù)的試驗(yàn)田、孵化地。但是在過(guò)去的兩年里，中國(guó)業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)上遇到了非常大的挑戰(zhàn)，實(shí)際上我們沒(méi)有增長(zhǎng)，即使包括了手機(jī)，我們也是打平。這里有個(gè)人電腦市場(chǎng)萎縮、增長(zhǎng)停滯的原因，有宏觀經(jīng)濟(jì)的原因，但是凡事都是事在人為，我們更多的還是要檢討自己。我們?cè)谛聵I(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向以及執(zhí)行方面，到底考慮的怎么樣？執(zhí)行的策略上考慮的怎么樣？執(zhí)行的力度上堅(jiān)決不堅(jiān)決？

另一方面是外部也給了我們很大的挑戰(zhàn)。雖然有些挑戰(zhàn)暫時(shí)沒(méi)有直接面向我們的核心業(yè)務(wù)，但是當(dāng)前它們已經(jīng)形成了很大的市場(chǎng)沖擊力，漸漸地很大可能還是會(huì)影響到我們的核心業(yè)務(wù)。例如新型互聯(lián)網(wǎng)公司在智能手機(jī)領(lǐng)域里的沖擊。當(dāng)然這并不意味著他們自身沒(méi)有問(wèn)題，他們要想成長(zhǎng)為我們這樣的公司，恐怕要有更多的坎要過(guò)，他們所欠缺的能力相比我們開(kāi)展新業(yè)務(wù)所欠缺的能力也不會(huì)少。但的確，他們有很多長(zhǎng)處是我們應(yīng)該去學(xué)習(xí)的，他們把握了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，包括營(yíng)銷方式、粉絲經(jīng)濟(jì)、開(kāi)發(fā)方式等等。再例如近期快速成長(zhǎng)的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商，他們?cè)诜?wù)器領(lǐng)域自頂而下地滲透，對(duì)我們過(guò)去主要覆蓋低端和中小客戶的策略，是很大的挑戰(zhàn)，尤其在市場(chǎng)向IPDC、云服務(wù)和云計(jì)算方向轉(zhuǎn)型的時(shí)候。當(dāng)然，完成IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)并購(gòu)之后，我們會(huì)大大加強(qiáng)在中高端產(chǎn)品線上的優(yōu)勢(shì)，擁有完整的產(chǎn)品組合和覆蓋。

因此，中國(guó)區(qū)在內(nèi)、外部面臨大挑戰(zhàn)的情況下來(lái)談再次創(chuàng)業(yè)，來(lái)談創(chuàng)新，是非常及時(shí)和必要的。

今天我想同大家談兩個(gè)話題：

第一個(gè)話題是如何孵化新業(yè)務(wù)。當(dāng)然孵化新業(yè)務(wù)首先是要看準(zhǔn)業(yè)務(wù)方向，然后是如何去組織和執(zhí)行；

第二個(gè)話題是如何進(jìn)一步優(yōu)化我們的業(yè)務(wù)模式。這個(gè)業(yè)務(wù)模式不僅僅是針對(duì)老業(yè)務(wù)的，對(duì)于新業(yè)務(wù)的孵化而言，業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化同樣有很大的幫助和促進(jìn)作用，甚至是必需的。

第一個(gè)話題、如何孵化新業(yè)務(wù)？

從戰(zhàn)略方向上來(lái)說(shuō)，其實(shí)倒不是那么難。大家所關(guān)注的，與集團(tuán)層面所看到的非常一致。

一條線是企業(yè)客戶方向：我們要從終端產(chǎn)品向后臺(tái)設(shè)備去拓展。后臺(tái)設(shè)備的銷售與終端設(shè)備的銷售完全不同，我們要建立起提供解決方案、咨詢顧問(wèn)、針對(duì)企業(yè)后臺(tái)的售后服務(wù)等等的能力。

另一條線是消費(fèi)方向：我們的行業(yè)經(jīng)歷了PC互聯(lián)時(shí)代，后來(lái)是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，未來(lái)呢？很多人叫它物聯(lián)網(wǎng)，但現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)的范疇太大，我們還是要落地生根，要聚焦。我認(rèn)為，移動(dòng)的部分由手機(jī)、平板等設(shè)備覆蓋之后，未來(lái)最主要的聚焦還是要回到家里面，讓家居更加智能化；另外就是在路上，比如汽車。

在這些方面，從技術(shù)和產(chǎn)品角度，整個(gè)公司，研究院和產(chǎn)品集團(tuán)都在做準(zhǔn)備，相信我們不會(huì)掉隊(duì)，明年的CES和MWC上都會(huì)有激動(dòng)人心的產(chǎn)品上市和發(fā)布。新板凳做的嘗試也非常好，做的是一個(gè)打前站的工作，是總體布局中的一部分。

方向有了，怎么做？針對(duì)不同的業(yè)務(wù)要有不同的做法，有高舉高打的大兵團(tuán)作戰(zhàn)的做法，就是做成整個(gè)公司大的戰(zhàn)略方向：比如服務(wù)器，比如智能手機(jī)，通過(guò)并購(gòu)加強(qiáng)能力，提升規(guī)模，就屬于這個(gè)范疇；也有小分隊(duì)的做法（如新板凳），甚至可以有進(jìn)一步的延伸：有的小分隊(duì)在內(nèi)部，有的在外部；以投資的方式，投資占控股，或者投資占小股，都是有可能的。

這些在LEC層面都有深入的探討和部署，到中國(guó)區(qū)這邊則要落地生根，對(duì)于具體的新業(yè)務(wù)，比如服務(wù)器、存儲(chǔ)等等，你們都要形成一套合適的打法。

如何落實(shí)，無(wú)外乎我們常說(shuō)的6要素：組織、人員、流程、目標(biāo)、考核、激勵(lì)。這些一定要想清楚，才算一個(gè)完整的執(zhí)行方案。當(dāng)然，對(duì)于高舉高打的方向和對(duì)于小分隊(duì)的方向，具體的做法是不一樣的。

高舉高打更多的是要考慮如何借助公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)有的平臺(tái)去拓展新業(yè)務(wù)。當(dāng)然對(duì)于這類業(yè)務(wù)，尤其要提醒的是大家不能太自信，太固步自封，認(rèn)為我們現(xiàn)有的能力能夠自然延伸到新業(yè)務(wù)，這里往往容易出問(wèn)題。比如手機(jī)，我們?cè)J(rèn)為個(gè)人電腦渠道適合銷售，但事實(shí)并非如此。同樣，我們?cè)陂_(kāi)展服務(wù)器業(yè)務(wù)的時(shí)候，盡管我們的渠道可以有很大程度的借助，我們的客戶關(guān)系是很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但也許其它方面的劣勢(shì)會(huì)屏蔽掉這些優(yōu)勢(shì)。這是針對(duì)高舉高打所特別要小心的。

針對(duì)小分隊(duì)，大基調(diào)是讓它獨(dú)立，讓它端到端整合，但也要考慮如何借助公司的優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈方面的能力，還有品牌、渠道、銷售等等。其實(shí)這些是很多小公司巴不得要來(lái)求我們的，如果我們?cè)趦?nèi)部都不加以好好利用的話，那就虧了。總的來(lái)說(shuō)，從機(jī)制和大基調(diào)上一定是業(yè)務(wù)做主，但聰明人會(huì)知道哪些地方要借勢(shì)，哪些地方要獨(dú)立。

通過(guò)這樣的方法孵化好新業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該在未來(lái)的幾年里能夠再下一城，而不應(yīng)該是停滯不前。這都在于規(guī)劃，在于戰(zhàn)略。新的業(yè)務(wù)一旦勢(shì)頭起來(lái)，增長(zhǎng)就是自然而然的，而且會(huì)上得更快。微軟、Intel用30年發(fā)展到今天的規(guī)模，谷歌用了十幾年，蘋(píng)果是兩級(jí)跳，在Steve Jobs回來(lái)之前，瀕臨絕境，后來(lái)有了很好的戰(zhàn)略和創(chuàng)新的產(chǎn)品，二級(jí)火箭啟動(dòng)，現(xiàn)在的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了微軟、Intel，甚至IBM，他們現(xiàn)在是IT領(lǐng)域最大的企業(yè)，一年1000-2000億美元的營(yíng)業(yè)規(guī)模。我們現(xiàn)在是400億，完成收購(gòu)后500億，我們最終的目標(biāo)是通過(guò)二級(jí)火箭的啟動(dòng)，也要達(dá)到1000億的規(guī)模。

這就是我們的戰(zhàn)略方向，以及如何孵化新業(yè)務(wù)的策略。

第二個(gè)話題，如何進(jìn)一步優(yōu)化我們的業(yè)務(wù)模式？

不僅僅是為了應(yīng)對(duì)新型互聯(lián)網(wǎng)公司的挑戰(zhàn)，也是要讓我們自己的企業(yè)更加有效率，更加有競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)模式是可以永久不變的，它要根據(jù)市場(chǎng)的不同，競(jìng)爭(zhēng)情況的不同，技術(shù)的不同順應(yīng)而變。

我們業(yè)務(wù)模式再造的核心，就是要從賣產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變。不僅對(duì)企業(yè)客戶如此，對(duì)消費(fèi)客戶也是如此。過(guò)去我們賣了產(chǎn)品就完了，之后等著客戶找我們，我們很少知道用戶在哪里，他們的下一個(gè)需求是什么，這不是在經(jīng)營(yíng)客戶。

我們現(xiàn)在做社交媒體、互動(dòng)營(yíng)銷（engagement marketing）是通過(guò)什么到達(dá)最終用戶的？主要是通過(guò)廣告宣傳，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)傳遞信息，我相信這并不是最先進(jìn)的方式。未來(lái)我們需要直接把市場(chǎng)營(yíng)銷做到現(xiàn)成的用戶里！他們已經(jīng)是我們的用戶，如果我們不能通過(guò)他們賣換代的產(chǎn)品或者新產(chǎn)品，那就不是一個(gè)經(jīng)營(yíng)客戶的模式。大家都在談粉絲經(jīng)濟(jì)，這方面新型互聯(lián)網(wǎng)公司確實(shí)強(qiáng)，他們有粉絲，粉絲在影響粉絲的粉絲。所以我們?nèi)绾文馨堰@套體系建設(shè)起來(lái)？第一步，我們得讓員工們都為自己的產(chǎn)品自豪，不僅愿意用，還愿意推廣、宣傳和銷售。我們應(yīng)該從現(xiàn)有的用戶里吸取營(yíng)養(yǎng)，知道他們對(duì)下一代產(chǎn)品的期望和期許是什么。當(dāng)我們出一個(gè)新的產(chǎn)品和新的附件的時(shí)候，我們知道客戶在哪里。通過(guò)這些客戶、社區(qū)和這樣的網(wǎng)絡(luò)，來(lái)把產(chǎn)品銷售和推廣出去。這才是經(jīng)營(yíng)客戶。

當(dāng)然對(duì)企業(yè)客戶，有企業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)方法，我們需要建立和完善顧問(wèn)咨詢的能力，產(chǎn)品服務(wù)的能力。

服務(wù)的確是非常重要。剛剛我們談到未來(lái)技術(shù)、產(chǎn)品、戰(zhàn)略的方向，會(huì)從移動(dòng)設(shè)備轉(zhuǎn)回家里，那時(shí)候需要的服務(wù)會(huì)更多。雖然IT的方向是越簡(jiǎn)單越好，但設(shè)備多了，各種設(shè)備之間的互聯(lián)和協(xié)同等等對(duì)服務(wù)的需求更多。我們不僅要積累對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)能力，也要積累對(duì)消費(fèi)用戶的服務(wù)能力。這同樣是從賣產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶所不可缺少的一環(huán)。

再有互動(dòng)式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我們賣產(chǎn)品給這批人，這批人就要成為我們這類產(chǎn)品社區(qū)的一員，他們的聲音要傳遞到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門的耳朵里，最集中的、反映大多數(shù)人意見(jiàn)的需求，要在下一代產(chǎn)品里得到重視、解決和完善。

有了這樣的社區(qū)，我們就不但能擁有營(yíng)銷的能力，還會(huì)擁有銷售的勢(shì)。

今天在個(gè)人電腦領(lǐng)域，我們?cè)谥袊?guó)有35-40%的市場(chǎng)份額。這是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，巨大的寶藏，我們應(yīng)該知道如何維持這些用戶，讓這些用戶滿意，這是我們首要的任務(wù)，他們是個(gè)人電腦的用戶，也應(yīng)該是我們手機(jī)、電視、路由器的用戶，我們應(yīng)該充分借助于這些現(xiàn)有的客戶。在這些方面，聯(lián)想是有優(yōu)勢(shì)的，但是我們需要做出改變，需要面對(duì)現(xiàn)在所面臨的挑戰(zhàn)。

這就是如何孵化新業(yè)務(wù)，如何在業(yè)務(wù)模式上實(shí)現(xiàn)變革，讓業(yè)務(wù)模式從賣產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶。

如果能把這兩件事情做好，我相信，中國(guó)的業(yè)務(wù)一定能夠再次騰飛，像蘋(píng)果一樣，裝上二級(jí)火箭。中國(guó)團(tuán)隊(duì)是擁有光榮歷史的戰(zhàn)無(wú)不勝的隊(duì)伍，但是面對(duì)新的挑戰(zhàn)，大家還是要高度重視，一定要做出調(diào)整， 做出變革。如果你不主動(dòng)變革，你就會(huì)被變革！如果聯(lián)想不主動(dòng)變革，聯(lián)想就會(huì)掉隊(duì)！